▼ Экспертиза и корректировка контракта по формальным рискам:

▼ Экспертиза и корректировка контракта с учетом языковых особенностей:

▼ Примечания и/или сопроводительное письмо к контракту для партнера:

► Подготовка изменений и аргументация контракта ВЭД

НОВОСТИ И АНАЛИТИКА ПО СТРАНИЦЕ

Китайская сборная

Поиски партнера и союзника в лице Китая оказали значительное влияние на структуру российского ИТ-рынка. В то время такие крупные китайские корпорации, как Huawei и Lenovo, продолжают наращивать свое присутствие в России, занять свободные ниши решили и компании поменьше. Как выяснил "Ъ", в 2014-2015 годах экспансию на российский рынок предприняли около десятка китайских производителей телекоммуникационного оборудования и программного обеспечения.

Через Великую стену

Наиболее заметным на российском ИТ-рынке стало появление китайского производителя телекоммуникационного оборудования Inspur. По данным Kartoteka.ru, ООО "Инспур ру" зарегистрировано в августе 2014 года. Спустя два месяца компания заключила контракт на поставку серверов в ФГУП НИИ "Восход" - госучреждение, занимающееся автоматизацией работы органов власти. Сумма контакта превысила $200 млн, сообщал тогда представитель НИИ "Восход". К середине 2015 года у Inspur появились пять партнеров в России - системные интеграторы "Ай-Теко", "Крок" и дистрибуторы "Навиком", Merlion и "Марвел-дистрибуция". Inspur позиционирует свою продукцию как замену серверам IBM. У компании даже была маркетинговая кампания "I2I" или "IBM-to-Inspur", в которой разъяснялись возможности перехода с американских серверов на китайские. Согласно данным Gartner, по итогам первого квартала 2015 года Inspur была на пятом месте по поставкам серверов во всем мире с долей рынка 3,4%. Клиентами компании являются ее крупные соотечественники - Baidu, Alibaba, Tencent. Кроме того, компания разрабатывает собственные программное обеспечение (ПО) в сфере виртуализации, систем хранения данных и решений для Big Data.

Три месяца назад российский рынок стала осваивать тайваньская Askey Computer Corporation - "дочка" ASUS, заключая соглашения с российскими компаниями, рассказал источник "Ъ" в одном из крупных системных интеграторов. Askey Computer разрабатывает и производит телекоммуникационное оборудование: роутеры, шлюзы, ТВ-приставки. По итогам 2014 года выручка Askey составляла 34,9 млрд тайваньских долларов ($1,1 млрд). "Askey планирует поставлять свое оборудование в России крупным телекоммуникационным операторам, чтобы они затем продавали его своим абонентам",- говорит собеседник "Ъ". В ASUS от комментариев отказались.

Гендиректор "Крок" Борис Бобровников сообщил "Ъ" о появлении на российском рынке производителя систем хранения данных Cyphy Technology. "Среди тех компаний, которые только выходят на наш рынок, интерес представляет компания Cyphy и ее системы хранения данных. На данный момент этот производитель не имеет большого числа российских партнеров, однако уверен, что компания еще заявит о себе на нашем рынке, сейчас ее представители занимаются активным продвижением своих серверных платформ",- говорит он. Cyphy уже запустила русскоязычную версию своего сайта, на которой сказано, что ее партнером в России является "Стандартелеком" - производитель оборудования для кабельного телевидения и сетей связи. Кроме того, в 2014 году вице-президентом Cyphy по глобальным продажам был назначен Сергей Лахам, ранее, согласно странице в LinkedIn, отвечавший за экспансию на территорию России американской компании Envivio. Представитель "Стандартелекома" подтвердил "Ъ" факт сотрудничества с Cyphy, но предоставлять детальную информацию не стал.

Шаг за шагом

FiberHome Technologies -- крупный китайский разработчик и производитель волоконно-оптического телекоммуникационного оборудования -- ранее поставляла в Россию свое оборудование в небольших количествах, но в 2014 году у корпорации появилось представительство в России, указывается на сайте компании. В середине 2014 года FiberHome разместила на российских интернет-ресурсах по поиску работы несколько вакансий для инженеров, менеджеров по продаже телекоммуникационного оборудования. Кроме того, компания приняла участие в выставке "Связь-Экспокомм-2014" и была одним из спонсоров "Связь-Экспокомм-2015". Тем не менее узнать, зарегистрировала ли компания юрлицо в России, не удалось, а указанный на сайте компании телефон московского офиса, согласно сообщению автоответчика, "не существует". Выручка FiberHome по итогам 2013 года составляла $3,5 млрд, штат компании - более 20 тыс. человек.

Вице-президент по продажам компании "Техносерв" Андрей Богомолов подтверждает, что в последние восемь месяцев активность азиатских вендоров на российском рынке существенно возросла. "Это компании с меньшим размахом бизнеса, которые отлично понимают, что сложившаяся ситуация дает шанс для продвижения на российский рынок. Для них этот рынок новый, поэтому они ищут российских компаний-партнеров. В качестве примера можно привести китайского производителя телекоммуникационного оборудования - Maipu. У компании уже были продажи в России, но реального представительства нет. Они вышли на "Техносерв"" сами, понимая, что сейчас есть возможность занять открывшиеся ниши",- рассказал он. Maipu в России несколько лет назад заключила дистрибуторское соглашение с CompTek, входящей в холдинг "Ланит", но в прошлом году начала работать активнее, отмечают собеседники "Ъ" на ИТ-рынке. По данным LinkedIn, в январе 2014 года директором Maipu в СНГ назначена Ли И, обучавшаяся в Волгоградском государственном техническом университете. В феврале 2014 года о внедрении оборудования Maipu в своей сети сообщал принадлежащий "Эр-Телекому" провайдер "Дом.ru".

"Азиатский рынок "железа" в последние годы сильно вырос в технологическом плане: заказчики уже всерьез рассматривают возможность его использования,- продолжает Борис Бобровников из "Крок".- Но пока не сформировано доверие к тем же китайским брендам, многих останавливают риски потери работоспособности систем. Но завоевать российский рынок одномоментно китайским производителям вряд ли удастся. За прошедшие 20 лет в России западные вендоры, сами или с помощью партнеров, развернули развитую систему технической поддержки, продолжает господин Бобровников. По его словам, вендорам из Китая придется работать с российскими компаниями, которые сами сильны в вопросах техподдержки.

Программные сложности

Предложение азиатских вендоров в области программного обеспечения не так хорошо известно российскому рынку, отмечает Борис Бобровников. "Есть даже ощущение, что сами китайцы его особо не продвигают. К тому же в нашей стране нет специалистов, работающих с китайским ПО. В конце концов, российские программисты и сами обладают высокой компетенцией: ПО с открытым кодом по многим задачам очень работоспособная альтернатива любому коммерческому софту из любой страны мира",- говорит он.

Одним из крупнейших в Китае разработчиков софта является корпорация Neusoft. Компания торгуется на Шанхайской фондовой бирже, ее капитализация составляет 20,32 млрд CNY (около $3,2 млрд), выручка за 2014 год - 7,4 млрд CNY ($1,1 млрд). Neusoft занимается разработкой ПО в сфере управления предприятием, предоставлением ИТ- и инжиниринговых услуг, а также разрабатывает и производит медицинское оборудование, среди которого устройства для рентгенологической и ультразвуковой диагностики, КТ, МРТ и устройства позитронно-эмиссионной томографии. В январе 2015 года в Казани было зарегистрировано ООО "Неусофт Медикал Систем Рус", официальное представительство китайской корпорации Neusoft в России. Гендиректор "Неусофт Медикал Системс Рус" Глеб Аникьев рассказал "Ъ", что компания уже несколько лет поставляла медицинское оборудование в Россию через дистрибуторов, но открыть представительство решила только сейчас. "Представительство создано для поддержки уже установленного оборудования в медучреждениях и наращивания поставок. Несмотря на то что в Китае основным профилем деятельности Neusoft является разработка ПО, российское представительство является "дочкой" подразделения Neusoft Medical и пока сконцентрировано только на поставках медоборудования". По данным господина Аникьева, Neusoft пока не планирует выходить со своим ПО на российский рынок, оно больше ориентировано на азиатские рынки.

Тем не менее некоторые производители софта из Китая уже приступили к локализации своего ПО для российских пользователей. С конца 2014 года китайская компания Beyondsoft открывала несколько вакансий для носителей русского языка в "большом проекте по локализации". Согласно Linkedln, с февраля 2015 в Beyondsoft работает российский HR-специалист Ксения Голубева. Beyondsoft занимается по заказу разработкой ПО, работает в сфере ИТ-консалтинга и аутсорсинга бизнес-процессов. Компания торгуется на Шанхайской фондовой бирже, ее капитализация составляет 14 млрд китайских юаней (около $2,2 млрд). Источник "Ъ" на ИТ-рынке утверждает, что планы по выходу на российский рынок есть у Yonyou - китайского разработчика корпоративного ПО (ERP, CRM, BI и др.). В марте 2015 года делегация Минкомсвязи по главе с Николаем Никифоровым в ходе визита в Китай посещала офис этой компании.

К любым новым вендорам крупные заказчики относятся крайне осторожно, всегда в таких случаях требуют проведения тестирования или пилотного проекта, отмечает Андрей Богомолов из "Техносерва". "Кроме того, необходима проверка вопроса дальнейшего технического обслуживания продуктов. И если с западными производителями этот вопрос полностью отлажен, то с новыми азиатскими компаниями, прежде чем предлагать их продукцию своим клиентам, российским интеграторам предстоит выполнить большую и важную работу по селекции",- объясняет он. Поэтому, резюмирует эксперт, пока речь идет не о партнерстве с новыми для российской стороны компаниями, а о возможном сотрудничестве в отдельных проектах, которые позволят понять полную картину по конкретному вендору.

Источник: Коммерсантъ, astera.ru 20.08.2015